Manual De Negociación Y Resolución De Conflictos

Descripción

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Manual de Negociación y Resolución de Conflictos. Define objetivos, resuelve incidencias y obtén resultados.

Claves para convertirte en el negociador imparable que todas las empresas querrán contratar.

En la actualidad, la negociación es una importante habilidad que aprendemos a desarrollar muy tempranamente. Lo hacemos desde niños con nuestros padres para tener algo más de libertad o para que nos compren aquello que deseamos. Desde entonces, no dejamos de negociar con nuestros amigos, pareja, jefes, socios, competidores o proveedores. La habilidad negociadora es clave en el ámbito profesional y personal, sin olvidar que la negociación es la mejor solución para resolver conflictos de todo tipo y, sin embargo, es una asignatura pendiente para muchas personas.

Con este libro conseguirás ser más convincente. También te aportará un método para enfrentarte a situaciones adversas, negociar cualquier asunto profesional y personal, tener herramientas a tu alcance que te ayudarán a sentirte más seguro ante tus competidores en cualquier ámbito y, sobre todo, a conseguir tus objetivos y metas gracias al método que siguen grandes líderes. Sé un negociador eficaz y desenvuélvete con seguridad con un sistema validado para emplear en cualquier tipo de negociación, conflicto o proceso de ventas.

Acerca del autor:

Juan Pablo Villa Casal es Licenciado en Derecho, experto en recursos humanos y coach sénior certificado; ha participado en negociaciones de todo tipo: políticas, comerciales y ventas, en resolución y mediación de conflictos en numerosas organizaciones y empresas. Ha sido responsable de recursos humanos, responsable de compras, ha dirigido equipos comerciales y ha coordinado procesos de concertación entre gobiernos, patronales y representantes sindicales. Además ha asesorado y mediado como coach para resolución de conflictos en numerosas empresas y organizaciones.

CONTENIDO:

Prólogo.
Primera parte. La negociación en 12 pasos.

Capítulo 1. ¿Qué es a negociación?
Objetivos.
1.1. Negociamos todos los días a todas horas.
1.2. ¿Por qué se requiere la negociación en nuestros días?
1.3. El concepto de negociación.
1.4. Tipos de negociación.
1.4.1. Según el tema o asunto a tratar.
1.4.2. Según la estrategia empleada.
1.4.3. El dilema del negociador.
1.5. El método Harvard de negociación.
1.6. Conclusiones y sugerencias.
1.7. Ejercicios

Capítulo 2. Elementos, fases y procesos de la negociación.
Objetivos.
2.1. Elementos de una negociación.
2.2. Los objetivos de la negociación.
2.3. Los intereses.
2.4. La horquilla o banda de la negociación.
2.5. Las partes.
2.6. Estrategias y tácticas.
2.7. Mejor alternativa a un acuerdo negociado MAAN.
2.8. Las propuestas y ofertas, argumentos y concesiones.
2.9. Crear opciones de valor.
2.10. Fases y proceso negociador.
2.11. ¿Por qué negociar es un proceso?
2.11.1. Fases de la negociación.
2.11.2. La preparación.
2.11.3. Desarrollo de la negociación.
2.11.4. Cierre.
2.11.5. Paso cierre de la negociación.
2.12. Conclusiones y sugerencias.
2.13. Ejercicios.

Capítulo 3. Preparar la negociación en 7 pasos.
Objetivos.
3.1. Paso 1: Identificar si nos interesa negociar o no.
3.2. Paso 2: Identificar nuestros objetivos e intereses.
3.3. Paso 3: Identificar a las partes y sus posibles objetivos e intereses.
3.4. Paso 4: Seleccionar la estrategia y las tácticas.
3.5. Paso 5: Elaborar la horquilla o banda de negociación.
3.6. Paso 6: Elaborar el MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado).
3.7. Paso 7: Elaborar nuestras propuestas, ofertas y argumentos.
3.7.1. Cómo elaborar una propuesta u oferta.
3.7.2. Cómo elaborar argumentos eficaces.
3.7.3. Cómo responder a objeciones.
3.8. Conclusiones y sugerencias.
3.9. Ejercicios.

Capítulo 4. Segunda fase: desarrollo de la negociación.
Objetivos.
4.1. Paso 8: Contacto.
4.2. Paso 9: Detección de necesidades.
4.2.1. La técnica de las preguntas.
4.2.2. La escucha activa.
4.2.3. El lenguaje no verbal.
4.3. Paso 10: Intercambio de propuestas, ofertas y contraofertas.
4.4. Paso 11: Tratamiento de objeciones.
4.4.1. Tipo de objeciones.
4.4.2. Técnicas para responder a las objeciones.
4.5. Conclusiones y sugerencias.
4.6. Ejercicios.

Capítulo 5. Paso 12: Cierre de la negociación.
5.1. Paso 12: El cierre.
5.1.1. Cuándo cerrar una negociación.
5.1.2. Las señales de cierre.
5.2. Pedir el cierre.
5.3. Tareas que debemos realizar para cerrar eficazmente una negociación.
5.4. Conclusiones y sugerencias.
5.6. Ejercicios.

Anexo resumen.12 pasos para la negociación.
Objetivos.
1. Introducción.
2. Primera fase: La preparación.
3. Segunda fase: El desarrollo de la negociación.
4. Tercera fase: El cierre.

Segunda parte. Desarrolla tus habilidades de negociación.

Capítulo 6. Cómo convertirse en un negociador de éxito.
Objetivos.
6.1. ¿Quién es un buen negociador?
6.1.1. Habilidades de un negociador eficaz.
6.1.2. Los niños, los mejores negociadores del mundo.
6.2. El poder negociador.
6.3. Tipos de negociador y estilos.
6.3.1. Tipos de negociador
6.3.2. Tipos de negociador según su actitud.
6.4. La creatividad en la negociación.
6.5. Conclusiones y sugerencias.
6.6. Ejercicios.

Capítulo 7. La comunicación en la negociación.
Objetivos.
7.1. Definición de comunicación eficaz.
7.2. El proceso de comunicación.
7.2.1. La comunicación verbal.
7.2.2. La comunicación no verbal.
7.3. Conocer el lenguaje corporal en la negociación.
7.3.1. La postura.
7.3.2. El espacio o la proxémica.
7.3.3. La mirada.
7.3.4. Los gestos con las manos.
7.3.5. La voz: paralenguaje.
7.3.6. Tacto.
7.3.7. Comportamientos generales.
7.4. Otros elementos en la comunicación.
7.5. Habilidades: escucha activa y retroalimentación.
7.5.1. Escucha activa.
7.5.2. Retroalimentación o feedback.
7.5.3. Guía para obtener retroalimentación en la negociación.
7.6. Barreras comunicativas en la negociación.
7.6.1. Barreras del canal.
7.6.2. Barreras del emisor
7.6.3. Barreras del receptor.
7.8. Habilidades específicas de comunicación.
7.9. Conclusiones y sugerencias
7.10. Ejercicios.

Tercera parte. Aprende a manejar los conflictos.

Capítulo 8. El conflicto.
Objetivos.
8.1. Qué son los conflictos.
8.2. Tipos de conflictos.
8.3. ¿Son los conflictos buenos o malos?
8.4. La espiral del conflicto.
8.5. Emoción y conflicto.
8.5.1. Conflicto y emociones.
8.5.2. Conductas y respuestas ante el conflicto.
8.5.3. Asertividad y negociación para resolver los conflictos.
8.5.4. Técnicas asertivas más comunes.
8.6. Conclusiones y sugerencias.
8.7. Ejercicios.

Capítulo 9. Estrategias y técnicas de manejo de conflictos.
Objetivos.
9.1. Elegir la estrategia adecuada.
9.1.2. Estrategias ante el conflicto.
9.2. Cómo enfrentarnos a la situación conflictiva.
9.3. La intervención de un tercero.
9.3.1. La mediación.
9.3.2. El arbitraje.
9.4. El coaching como metodología de resolución de conflictos.
9.5. Conclusiones y sugerencias
9.6. Ejercicios.
Anexo de Ejercicios. Hoja de respuestas.
Bibliografía.

FICHA TÉCNICA:

— Un libro IMPRESO
— Formato 15.5 x 23 x 1.2 cm
— 214 páginas impresas en blanco y negro
— Fina encuadernación en tapa suave
— Edición 2016
— ISBN: 978-84-16583-29-4, 9788416583294
— Autor: Juan Pablo Villa Casal
— © Profit Editorial